直播带货效果有多好？四季青的老板们告诉你

2020-04-27 09:27:58 来源：中国文化报道网作者：分享：

　　清晨6点，被誉为中国服装第一街的四季青，早已聚满了全国各地赶早市的人们。进场后随处可闻的热情招呼声，显示这里逐渐恢复了人气。在疫情期间，四季青的老板们是如何应对的？他们化危为机的招数是什么？

　　女主播王莹凌晨5点就在直播间准备直播。她是杭州四季青女装街上的淘宝直播“带货一姐”，有近10万的粉丝。换装、展示、讲解面料、谈搭配……6小时里王莹展示了近40套服装和配饰，其中一双凉拖，刚穿上脚就卖出200双。　　从3月1日四季青复工开始，王莹每天都是这样忙碌。而她的选品有固定6家档口，这些档口的老板是候中正。从2018年开始，利用直播带货，候中正成了四季青里第一批“吃螃蟹的人”。　　1月中下旬，候中正和大多数档口老板一样闭店过年，但随着疫情逐渐严峻，他收到了市场发来延期开市的通知。“我当时也没想太多，觉得可能晚几天就开市了，但后来开市时间定到了3月1日，这比预想的要晚。年前部分冬装库存去不掉，春装也不一定来得及卖了。”整个四季青的档口老板都陷入了有劲没处使的境地。但好在候中正相比其他老板多了一道销售渠道——淘宝直播间卖货，3月1日四季青复市当天，他就恢复了直播卖货，很快店里就回到了一天40几万销售额的正常轨道。“比其他人稍微要好过一点”的候中正，眼下准备加大直播的投入力度，再物色几个主播，“人、场、货一旦盘活，大有可为。”　　每天早上七点半，四季青女装城新意法原创女装大楼的档口老板林煜盛第一件事情就是关注韩国疫情。2月26日，韩国人流最密集的商区东大门宣布关门并暂停一切物流，经营韩版服装的林煜盛就成了在新冠肺炎疫情中“打满全场”的“外贸人”。“一月底二月初的时候，韩国老板一直问我货能不能出，我们千方百计地赶出了货，二月底韩国收不了了，我还有一部分货压在港口呢。”对于服装行业，积压几乎就等于损失。　　今年34岁的林煜盛是“青二代”，大学一毕业就扎进了服装市场。前几年他凭借制作优势成为了东大门7家档口的供应商，可以制作韩货出口。今年1月份，又在新意法原创女装大楼盘下四个档口，本想着国内国外两条销路，没想到疫情来了，韩国销路堵死，国内销售也陷入停滞。林煜盛告诉记者：“光四个档口就损失15万，其他无法估计。”为了弥补损失，林煜盛决定尝试直播卖货。　　早上9点半，林煜盛和营业员就开始了为期4小时的直播。没有专业设备，没有明确的选品，积压了什么，就拿什么试穿。林煜盛回忆，最开始第一场直播粉丝寥寥，后来就决定做198元三件的优惠活动，第二场粉丝升到了400多，销售额有了几万块，这对一个刚开两天的新直播号而言非常不易，信心来了。　　林煜盛给四个档口的营业员各开了一个直播间，鼓励她们线上带货。渐渐，库存越来越少，直播间里销量越来越高。目前直播间里每天能有一千件销量，最好一次的成绩是3700件，而线下一天售出几百件已经不易。两个月时间，直播间里完成了从货卖不出去到货不够卖的转变。“直播一天每人17个新款，工厂跟不上直播间的更新速度。”现在的林煜盛，不想错过直播风口，也不想放弃东大门，他决定转做直播机构的供应链，“主播可以来我工厂拿货，相当于拓宽了客户渠道，资金压力也小。”　　将销售转向直播间是成本最低、最快速的方式。有直播机构统计，去年年底四季青一座楼里仅能见到4、5个档口做直播，现在有意向报名当主播的店员有几百个。但在服装行业摸爬滚打了20年的意法商业集团总裁助理郭福荣，却有些隐忧。“中国服装第一街的牌子屹立不倒，是靠全国各地来做批发的老板。举例来说，来杭州线下拿货，几十、几百件拿货回去可以赚几十或上百元的差价。一旦直播间开了，价格优势没了，新品的时间差没了，他们可能不愿意来，我们档口老板的生意也不会好做。另外，对主打品质高端和自主设计版权生产的厂家商户而言，直播容易泄露核心设计，这影响整个杭州女装往自主设计方向升级。　　从长远来看，直播只是一种销售模式或渠道的改变和补充，风口不能放过，行动也不能盲目。”郭福荣告诉记者。他不是一个守旧的人，此次疫情期间，他和管理层商议，迅速搭建了一个二维码展示平台。每个档口的老板都能将服装图片制成二维码上传，扫描二维码输入相关信息后就能看到商家展示的样衣，保证了交易双方不存在散客，价格也不会扰乱市场。同时，意法服装城为所有租户免去了一个月的租金……　　多种措施之下，服装城里所有档口百分百复工。“扛过疫情就是黎明，就是希望。原来女装春夏市场是广州强于杭州，现在杭州复工迅速，全国各地的服装人都来杭州进货，扛过去的商家，今年的生意比往年还好些。杭州和广州春夏女装的差距也在逐步缩小，且有赶超之势。”郭福荣自信地对记者说。